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太神奇了,这才是真正的销售技巧!

点击量:532时间:2017-4-24

  2017年4月13日下午,在公司茶室接待了简一大理石深圳公司总经理沈少华先生,我们在喝茶的时候谈及产品的销售问题,我直截了当说当今中国100%的销售培训都是无效的,销售专家们都是在推销自己的成功经验,可惜这些销售经验仅有专业性但绝对缺乏实效性。为什么呢?


  很简单,因为这些销售出身(有些根本没有做过销售,纯粹是纸上谈兵)的培训师,100%是传统逻辑思维者,他们对销售的认知也是传统的经验型和专业性的,绝对不是创新型的。


  既然不是创新型或者缺乏创新精神和创新能力的销售培训讲师,那他们又能糊弄出什么有效的销售技巧呢?无非是一些专业的话术和经验的技巧,这些东西经过他们的装饰加工,看上去就成了无所不能的销售技巧了,我觉得这绝对是忽悠!


  其实,销售人员只需掌握一个核心能力,就可以天下无敌。那就是个人介绍、企业(品牌)介绍和产品介绍,除此以外,其它都不需要技巧,只需要足够的信息即可。但我相信,100%的销售培训讲师,都不懂这个技巧。


  譬如说,个人介绍,你能用30秒钟对客户进行幽默地自我介绍吗?条件是必须让顾客笑出来,因为只有让一个陌生的潜在客户由衷地笑出来,你才能拥有一个成功的销售机会,至少你不会被人不耐烦地赶出门去。


  “我叫沈坤,沈阳的沈,扭转乾坤的坤,可惜我的名字非常糟糕……”


  20多年前,我就是这样向一个潜在的经销商客户这么介绍自己。


  “为什么?”客户立刻好奇地问我。


  “因为在古语中,沈与沉是一个读音一个意思。而坤就是地,也指女性的意思。连起来就是:我这个人沉湎女色,不会有前途……”


  “哈哈……”那个山东经销商被我说的又笑了起来,并急着问我结果是不是真像我说的那样。然后我就慢慢跟他讲起了我离奇曲折的情感经历,其中不乏更多幽默大胆的情节。之后他就成了我的客户,并帮我介绍了三个客户,他自然也成了我的好朋友!


  客户对销售人员都具有本能的排斥,如何让对方喜欢你?甚至愿意与你交朋友?答案只有一个,那就是你要在30—60秒之内,用特殊的语言,让对方感觉到你是一个特别有情趣的人,也就是说好玩的和感性的人,至少你是一个有才情的人。


  谁都不愿意跟一个呆板的人交往,更不要说交朋友了。因为我们每个人都生活在平淡的日常生活环境中,我们的潜意识中都在追求新奇特,也就是猎奇心理一直在主导着我们的敏感神经,我们讨厌专业、讨厌销售,更讨厌被销售!


  为什么公路上出现交通事故,我们会去围观?哪怕车祸跟我们一点关系都没有!每天晚上我们为什么要打开电视和手机、IPAD去疯狂地追剧?因为我们的生活太平淡了,我们的潜意识中在寻求某种平衡,而突发事件的兴奋感和影视剧中的惊险曲折的情节,能弥补我们真实生活的不足。


  所以企业介绍和产品介绍一样,绝对不可以平铺直叙,反而要欲擒故纵,波澜起伏,有时候要故意将介绍的语言设计得非常俏皮和幽默感十足,甚至需要添加极度的悬念来吸引对方,以引发对方迫切想知道下文的强烈欲望。


  “你知道吗?我们老板把XX董事长打了……”


  “啊?为什么?”


  “因为他们的产品竟然跟我们做的一模一样……”


  “XX是知名品牌呀,难道是他们模仿你们吗?”


  “你看,我们有专利,但他们太强大了,而且先声夺人,外面都知道有他却不知有我们……”


  “哦……”


  “你说气不气人?所以,XX董事长才挨了打”


  “真打了?”


  “差一点!下次我引荐老板给你,他的性格几乎跟你一样,绝对爷们,玩不来虚的……”


  以上是我在2007年给一家电器品牌设计的企业介绍实况,刻意将企业老板的人格拉近到可亲可近的普通男人,并巧妙地将老板的传奇性格与客户的性格画上等号,等于侧面夸奖了客户。


  千万不要把潜在的客户当做销售对象,而应该把对方当成自己的观众,而你就是一个幽默的口才表演者!有了这样的能力,你就能将自己的姓名、服务的公司和销售的产品乃至品牌理念等元素,用另类的方式演绎给潜在的客户,赢得客户的喜欢。


  如同你想泡一个喜欢的美女,你就必须想办法用一句话就让她真心笑出来,引发她给你更多表现的机会。销售其实跟泡妞一个道理,女人都讨厌沉闷的老实人,也不喜欢油腔滑调的男人,但她们绝对避免不了会被有幽默才情的男人弄上床。


  销售也一样,要让客户满心欢喜地欣赏你!可惜,我至今都没有看到过另类的企业介绍和产品介绍,所有销售资料上的各种介绍都是按部就班平铺直叙的语言,丝毫激发不了阅读者的兴奋神经,更不能引发阅读者对该企业的由衷敬佩,因为大家都在遵循逻辑思维,谁也不懂横向思维。


  别去听那些销售大师的胡扯,什么仪表,什么规范,什么标准语言,全都是忽悠人的,因为你的客户也可能接受过类似的培训(或者知道这类培训),所以当你一出声就知道你是来干麻的,甚至因此而不给你任何辩解的机会。


  打破常规,从偏门里思考:我要怎么做才能激发对方对我产生强烈的兴趣?即便没有合作可能,他也会因此而帮我推荐客户?个人、产品、企业和品牌介绍要如何设计才能逗客户笑出声来但又感觉非常自然?这就是我说的销售技巧!